Επτά εμπορικά και τεχνικά προβλήματα που εμποδίζουν ένα B2B site να μετατρέψει την προσοχή σε χρήσιμες συζητήσεις πωλήσεων.
CONVERSION DIAGNOSTIC
Περισσότερη κίνηση δεν διορθώνει μία αδύναμη διαδρομή αγοράς.
Όταν ένα site έχει επισκέψεις αλλά παράγει λίγα χρήσιμα αιτήματα, η πρώτη σκέψη είναι συχνά να αυξηθούν το SEO, οι διαφημίσεις ή τα social. Αυτό μπορεί να μεγαλώσει το πρόβλημα. Αν η σελίδα δεν δημιουργεί συνάφεια και εμπιστοσύνη, η επιπλέον κίνηση απλώς δημιουργεί περισσότερες εξόδους.
Πριν αγοράσετε άλλο ένα click, ελέγξτε τα επτά σημεία που ακολουθούν. Είναι ιδιαίτερα συχνά σε B2B και επαγγελματικές υπηρεσίες, όπου η απόφαση απαιτεί εμπιστοσύνη και συχνά περισσότερους από έναν ανθρώπους.
1. Η πρώτη οθόνη μιλά για εσάς, όχι για τον πελάτη.
Το «προσφέρουμε καινοτόμες λύσεις» δεν λέει στον επισκέπτη αν βρίσκεται στο σωστό μέρος. Η πρώτη οθόνη πρέπει να δείχνει ποιον εξυπηρετείτε, ποιο πρόβλημα λύνει η υπηρεσία και γιατί αξίζει να συνεχίσει.
Δείξτε τη σελίδα για πέντε δευτερόλεπτα σε κάποιον εκτός εταιρείας. Μπορεί να εξηγήσει για ποιον είναι και σε τι βοηθά;
2. Μία σελίδα προσπαθεί να πουλήσει τα πάντα.
Μία γενική σελίδα υπηρεσιών σπάνια ταιριάζει σε συγκεκριμένη αναζήτηση ή ανάγκη αγοράς. Χωρίστε τις βασικές υπηρεσίες σε στοχευμένες σελίδες. Κάθε σελίδα πρέπει να απαντά σε μία εμπορική πρόθεση και να οδηγεί σε ένα λογικό επόμενο βήμα.
3. Οι υποσχέσεις εμφανίζονται πριν από τις αποδείξεις.
Τα δυνατά επίθετα δεν είναι απόδειξη. Αντικαταστήστε τις γενικές υποσχέσεις με καθαρή μέθοδο, πραγματικές δυνατότητες, συγκεκριμένες ευθύνες, χρήσιμα παραδείγματα και ειλικρινή όρια. Αν δεν έχετε ακόμη επίσημα case studies, δείξτε τον τρόπο σκέψης σας χωρίς να παρουσιάζετε υποθετικά αποτελέσματα ως πελατειακή δουλειά.
4. Το call to action ζητά πάρα πολλά.
Το «Ζητήστε προσφορά» μπορεί να είναι πρόωρο όταν ο αγοραστής ακόμη ορίζει το πρόβλημα. Προτείνετε ένα βήμα χαμηλότερης τριβής, όπως μία σύντομη διαγνωστική συζήτηση. Εξηγήστε τι θα συμβεί μετά το click, πόσο διαρκεί και τι θα πάρει ο επισκέπτης.
5. Η φόρμα δημιουργεί αμφιβολία.
- Αφαιρέστε πεδία που δεν χρειάζονται για την πρώτη απάντηση.
- Κάντε τα labels και τα μηνύματα λάθους ευανάγνωστα σε κάθε συσκευή.
- Επιβεβαιώστε ότι το μήνυμα ελήφθη και δώστε ειλικρινή χρόνο απάντησης.
- Δοκιμάστε ολόκληρη τη φόρμα, μαζί με τον διεθνή κωδικό και το κινητό πληκτρολόγιο.
- Μετρήστε τις επιτυχημένες υποβολές χωρίς περιττή συλλογή προσωπικών δεδομένων.
6. Οι επισκέπτες από κινητό παίρνουν ό,τι περίσσεψε από το desktop.
Ένας αγοραστής μπορεί να σας ανακαλύψει από το κινητό, ακόμη κι αν ολοκληρώσει την απόφαση αργότερα σε υπολογιστή. Ελέγξτε τίτλους, μενού, μεγέθη αφής, φόρμα, ταχύτητα και αν το βασικό call to action παραμένει καθαρό.
7. Η μέτρηση σταματά στη φόρμα.
Ένα conversion rate δεν αρκεί αν τα αιτήματα είναι άσχετα. Συνδέστε τη landing page και την πηγή με την πραγματική συζήτηση. Εξετάστε ποια αιτήματα ταιριάζουν, ποια αποτυγχάνουν και γιατί. Αυτό το feedback πρέπει να επηρεάζει targeting, περιεχόμενο και qualification.
Ένα απλό conversion checklist.
Σωστός επισκέπτης.
Η σελίδα κατονομάζει τον αγοραστή, την κατάστασή του και την υπηρεσία που πραγματικά χρειάζεται.
Αρκετή απόδειξη.
Η διαδικασία, οι άνθρωποι και τα πραγματικά στοιχεία κάνουν το επόμενο βήμα αξιόπιστο.
Καθαρή διαδρομή.
Το call to action είναι ορατό, συγκεκριμένο και υποστηρίζεται από αξιόπιστη επικοινωνία.
Τι πρέπει να διορθώσετε πρώτο;
Ξεκινήστε από τη σελίδα που προσελκύει την πιο εμπορικά σχετική κίνηση. Βελτιώστε την πρώτη οθόνη, την πρόταση, την απόδειξη και τη διαδρομή επικοινωνίας πριν κάνετε οπτικές αλλαγές παντού.
Αν θέλετε το site, το SEO και οι καμπάνιες να λειτουργούν ως ένα σύστημα, δείτε τις υπηρεσίες B2B marketing και WordPress.
CONVERSION REVIEW // ΞΕΚΙΝΗΣΤΕ ΕΔΩ